山東省泰安市小堰堤村，王建彬一大清早就接待了一批專程趕來的客人。客戶：就這種雞？王建彬：對，就這種雞。客戶：也沒啥好看的。王建彬：挺漂亮，你看那個雞的體形。客戶：在我想像中和山雞似的，特別漂亮。王建彬：它雖然沒有山雞羽毛那么漂亮，但雞的體形是元寶狀。這就是它最大的特點。客戶：這雞可不值200元錢。
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前來考察的客戶，面對養殖場里這些黑白相間，并沒有什么色彩光澤的雞，似乎大失所望。王建斌可是當作寶貝，200元一只的價格絕不還價。究竟為什么他敢叫出這么高的價錢，還要從兩年前，他的一次偶然遭遇講起。2007年，王建斌已經養了3年多的
柴雞，一直靠自己繁育孵化，種群逐步退化，于是他決定進行一次更新換代。王建斌：我們周邊村子很多，幾乎家家戶戶都養柴雞。過了河就是汶上，汶上家家戶戶，基本上都是養柴雞的人。那邊柴雞確實比較正宗，當時我想去那邊，去那邊人多的時候打聽打聽。泰安和汶上僅有一河之隔，趕在集市的日子，王建斌跑到了汶上縣的茨丘鎮，在當地農民的嘴里，他打聽出了幾個柴雞養殖大戶，進行了挨家拜訪，逐個挑選，最終選出了2000多枚
雞蛋拿回家，開始了孵化。幾個月后小雞逐漸長大，王建斌像以往一樣都散放在了山坡上，沒過幾天，雞群里一只毛色黑白掙善斗的雞就成為了雞王。它得特殊地位讓王建斌和飼養員好奇，翻過來調過去看了許久，除了身上的羽毛與眾不同之外，再也沒看出其他有什么區別。飼養員高德強：當時我怎么想的，這雞和柴雞沒什么兩樣。只不過就是毛色不一樣，有黑色，有白色。我尋思就是黑雞和白雞雜交的，我沒把它當好的，放在群里飼養的。半年后，柴雞到了出欄的時候，王建斌的經銷商郭偉來拉雞，一下就被這只與眾不同的雞王吸引住了。經銷商郭偉：它的顏色和其它雞都不一樣，就是與眾不同。而且這雞很善打，在雞群里就像雞王一樣，誰都不怕。我就想這雞是什么品種，后來想來想去，覺得就是小時候，小商販賣的
蘆花雞。蘆花雞在本地已經絕跡很久，王建斌這里怎么突然冒出了一只，郭偉感到奇怪。雖然自己還拿不準，但是決定先買回去再說，于是向王建斌點名，非要這只雞。經銷商郭偉：因為蘆花雞市面上幾乎見不到，物以稀為貴。所以我回來想盡千方百計，想把這個雞要過來，當時我給他出200元錢一只。200元一只雞，而且不到4斤重，算下來要50多元一斤，這要比普通的柴雞至少貴了5倍的價錢，王建斌心動了。王建斌：說實話他出200元一只，我當時確實有點心動。但是一算這個利潤太高了，他也不傻，誰也不傻，他更不傻。他能出200元錢一只，這只雞肯定有問題。王建斌決定搞清這里面秘密，始終堅持不賣。等到郭偉走了以后，他就趕忙跑到了汶河對岸，在農戶的家里王建斌知道了，這種雞由于生長速度慢，20多年前被新品種的肉食雞所替代，如今村子里只有為數不多的幾十只了。難怪郭偉會出200元的高價收購，王建斌的心里打起了小算盤，如果自己率先在泰安飼養，利潤少說也能翻上兩三倍。于是他決定馬上下手，在別人還沒找到這里的時候，搶先在村子里收購。王建斌：當時是挨家挨戶收，我們周邊村子這么多，我幾乎是全走遍了。只要誰有蘆花雞，我就出高價全收過來。可是走了幾家之后，王建斌就發現了一個問題，各家各戶的蘆花雞，形態各異，毛色也不完全相同，究竟哪個才是純種的蘆花雞？王建斌自己根本就無法鑒別。聽村民們說不遠處鎮上有個專門保護蘆花雞種源的養殖協會，王建斌決定還是先去那里長長見識。次丘鎮養殖協會會長賈志國：村民養的雞也有紅雞，也有菜雞。和蘆花雞一起飼養，本身就會自然受精，純度就不夠了，也就百分之四五十的純度。折騰了半天，找到的根本就不是純正的蘆花雞，王建斌大失所望。就在他打算離開的時候，發現養殖協會剛剛孵化出一批蘆花
雞苗，這讓王建斌又燃起了希望。死磨硬泡非要購買。茨丘鎮養殖協會會長賈志國：當時雞很少，賣了以后對以后的繁殖，造成一定的難度賣了以后他們也不會保存，我們協會本身是非盈利的組織，沒有這方面的財務。盡管人家百般推辭，王建斌還是一再堅持，最后終于如愿以償，以每只10元的價格，購買了2000只雞苗。半年多過去，蘆花雞一天天的長大，刨掉50多元成本，王建斌把批發價定在了100元一只，本以為很快就能拿到豐厚的利潤，誰想到，第一次拉到市場，就遭到了重創。王建斌：我當時找到了市場上的經銷商，去了之后我就跟他們說，批發價還要100元一只，他們一聽，什么雞這么貴，誰也不敢留。也不愿冒這個風險。市場商戶馬書安：不劃算可不劃算，賣一只蘆花雞頂我賣5只柴雞，那個多少錢，那個才20多元一只，這個100多元一只。眼看著誰也不要自己的蘆花雞，王建斌只能讓商戶代銷，賣掉后再結算。可是一周之后，拉到市場的50只雞，居然一只也沒賣掉。市場商戶馬書安：人家都嫌貴，不要。我一說蘆花雞人家都笑話我，說抽風了吧，沒人相信，光看的人挺多，光看沒人買。占著地方賣不出去，商戶索性把雞都退了回來，這個結果王建斌怎么也沒想到，是不是這蘆花雞根本就不值這個價錢？王建斌琢磨了半天，想到了最初非要買蘆花雞的郭偉，打電話又把他約到了養殖場，希望能從他的身上打開銷路。沒想到此時，郭偉的態度卻發生了變化。經銷商郭偉：當時我也沒賣過蘆花雞，感覺很新鮮。我尋思一只雞200元錢，也不算什么。現在他發展到2000多只，一算成本40多萬元。我現在也不知道上哪里賣，如果賣不出去的話，不是傾家蕩產了。這下王建斌著了急，2000多只雞是光吃不長，如果不盡快處理就會越賠越多。目前唯一的辦法就是把蘆花雞當作普通的柴雞處理，可扣除10元的的雞苗和40多元的飼養成本，按柴雞每斤7.5元計算自己還要倒貼一半的錢。王建斌：柴雞是按重量算的，蘆花雞本身就長不大，最多一般長到3斤半左右。我算來算去，這個成本達到40多元了。左右為難的王建斌正為自己當初的決定懊惱不已的時候，經常來采購的飯店經理王元彬過來收購柴雞，沒想到卻一眼看上了蘆花雞。飯店經理王元彬：當時我一看這個雞，很新鮮毛挺漂亮黑白相間。一看就不像，老百姓家里養的肉食雞，來飯店的客人就是想吃個新鮮。我就決定弄上幾只回去先試試。王建斌開了張，也讓他開了竅，既然飯店的客人想吃個新鮮，蘆花雞不但名頭大，和別的雞也明顯不同，向飯店推銷也許是個最好的方法。王建斌：當時我一看這個情況，就去了濟寧、泰安這些大城市。找到規模比較大的餐廳飯店什么的，向他們推銷。當時人家一聽200元一只，當時就把我轟出來了，不過也有留下的。留下不多一只到兩只。幾天下來，王建斌跑了200多家飯店酒樓，留下蘆花雞的酒店雖然有幾十家，數量不多，但是面對前來泰山旅游的顧客，都借著蘆花雞的文化背景打造成了招牌菜，很快就在當地餐桌上流行了起來。濟寧飯店經理張軍：顧客對這個蘆花雞都很滿意，主要是物以稀為貴。十多年不見了看著也稀奇，顧客就是抱著嘗嘗的態度，感覺很好，所以我們把蘆花雞的量，越做越大了。大批的訂單很快就到了王建斌的手里，按說他應該盡快脫手變現才對。可是王建斌的做法卻是恰恰相反，沒有滿足一家酒店的需求，每個飯店一天最多供應兩只。王建斌：4當時我在銷售上用了一種饑餓的策略，越是供貨少越能提高他們搶購的欲望，不但能把數量提高起來，價錢也會隨著漲起來，這個東西越少越貴嘛。不出所料，不到一個月，蘆花雞的價格就漲到了230元錢一只。1000多只商品雞也銷售一空，此時王建斌留下來的母雞才剛剛開始下蛋，5000多只小雞苗還要半年的功夫才能出欄。向飯店供貨不得已只能暫時中斷。沒想到就在這段時間，卻發生了翻天覆地的變化。王建斌：我再給他們送貨的時候，他們簡直就是180度大轉彎，別說230了200元錢也沒人要，他這一說我就懵了，我說這是怎么回事，這才幾天不見，后來我才知道有別人給他們送貨了。原來汶上縣很多農戶也都看好蘆花雞，當成了本地的特色產業，已經發展到了幾十萬只的規模。正在以汶上為中心，向周邊發展。王建斌好不容易找到的銷路，人家借著源產地的名頭，把客戶搶了個精光。雖然自己也是純正的蘆花雞，卻偏偏生在了一河之隔的泰安，這讓他怎么也是競爭不過人家。王建斌打破腦袋再也想不出還有什么辦法來解決滯銷的問題。就在他陷入困境的時候，唐山的朋友李潤華的一句話讓他又是靈機一動。王建斌朋友李潤華：當時我和建彬兩個人閑聊，就說起這個蘆花雞來了，我知道唐山原來有這么一道名菜叫蘆花雞，不知道是不是這個蘆花雞。王建斌趕忙到唐山打聽來龍去脈，發現其實唐山的蘆花雞，就是過去每年秋末初冬時人們把養了一年的蘆花雞吃掉，留下來了這個傳統，慢慢演變成了一道特色名菜。既然都是相同的蘆花雞，王建斌決定避實就虛向外擴展銷路，在李潤華的幫助下，他開始了在唐山推廣。沒想到，很多飯店居然不砍價就留了下來。唐山餐廳經理李軒：我們各個飯店原來都有這道菜，蘆花雞現在絕跡這么多年了，這個主料不好找，主料不好找，廚師不好做這個菜，現在有了這個主料，我準備留下蘆花雞了。這次王建斌吸取了上次的教訓，提早就做好了準備，沒有斷貨之前，新的一批蘆花雞就跟了上來。隨著唐山傳統名菜蘆花雞的招牌越來越響，王建斌也成為了最大的受益者。危機過后，王建斌總結了經驗，為了防患于未然，他重新搭建了一套營銷網絡，又結合泰山旅游，將蘆花雞做成土特產品。如今王建彬已經累計銷售了6萬多只，這個曾經不起眼的雜
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