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84農業網 時間：2018-11-13 作者：佚名 來源：網絡整理
央視網消息：這是一種美味—曲米魚，在當地市場里，一斤通常賣20元。而他，要做一件事兒，在很多人看來簡直瘋狂。40元一斤的價格，別人都擔心沒人買，而他卻偏要賣60元一斤。是自信，更是自傲，可最后他等來的卻是自憐，自恨。看湖南省祁陽縣的蔣新平，如何化解危機，2年時間，用當地小吃打造出一個年銷售額3000萬元的企業。
![[致富經]只吃草的魚 出鍋像貓余 讓他年賺600萬 20181022](/d/file/p/2018/11-13/f28801e0ed1e74ed25067f940cbeb7c2.jpg)
在湖南省祁陽縣有一種美味家喻戶曉。
新鮮的草魚，經過20多個小時，18道工序后，才能成為眼前的這種美味，曲米魚。在祁陽縣的蘆家甸農貿市場，每天都可以賣出200多斤曲米魚，但市場里賣曲米魚的，檔口老板只能賺個辛苦錢。
記者：像這個曲米魚的價格最高賣到多少錢一斤?
蔣小年：我最高賣到20元一斤，最高就是20。
商家：哪怕你做的再好也是20元一斤，貴了他們就不要。
曲米魚在祁陽縣幾乎家家都會做，貴一點就沒人買了。記者采訪了很多商家，他們都表示曲米魚的價格很難提高。
記者：你覺得如果你做一種好吃一點的賣40元一斤能賣出去嗎?
楊麗：賣不出去，這么貴一般人都不會吃。
記者：賣40元一斤貴了?
楊麗：貴了，真是太貴了。
劉玉華：那個40元一斤太夸張了吧，40的不能賣，不可能，在我們這個祁陽不可能賣40元。
記者調查發現，賣曲米魚的商家，都覺得40元一斤的價格，根本賣不出去。這讓記者更加好奇，因為今天的主人公，早就把自己的曲米魚賣到了60元一斤，是市場價格的3倍。而且2017年賣出了3000多萬元，純賺600多萬元。
他就是蔣新平。記者見到他的時候，他正在收購草魚。 8月是曲米魚銷售淡季，現在蔣新平收的魚不算多。
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記者：這條魚有多重?
蔣新平：這個大概2.5公斤左右這個非常符合我們做曲米魚的標準，這個魚的體型包括色澤，它的新鮮度都非常好，魚的眼睛非常明亮。
記者：什么價格?
蔣新平：這個今天收購魚的價格，今天給這個阿姨的價格是12元一斤。
用草魚做成的曲米魚到蔣新平手里，零售價格可以賣60元一斤。像曲米魚這種地方性小吃，全國每個縣城幾乎都有，而蔣新平只用了2年時間就把當地的地方性小吃推向全國，一年可以賺600多萬。他到底是如何做到的呢?
蔣新平出生在湖南省祁陽縣，在沒做曲米魚之前，他先是在社區工作了8年，2004年跟人合伙在當地開了一家蛋糕房，每年可以賺20多萬元，日子過得很不錯。2015年，蔣新平發現了一個令他心動的商機。
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蔣新平：每個縣都有每個縣的特產代表，我們祁陽縣的曲米魚這么好，為什么沒有一個公司把他做成禮品對外銷售，或者送禮，剛好我也喜歡這道菜。
蔣新平想把家鄉的特產-—曲米魚，規模化生產后，賣出去。朋友知道了，卻都勸他干點別的。
曾文杰：如果他只限于在祁陽本地做，其實他的競爭特別大，因為每家每戶都會做。
李偉：你雖然曲米魚在我們永州來說有一定的認可，但是放眼全國其他地方未必認可這個。
盡管朋友都勸蔣新平別做曲米魚，可他卻有自己的想法。
蔣新平：現在零食市場上魚的前景非常好，我們通過對比以后，發現市場上立即食類水產品，每年呈現百分之五十的增長，當時我們通過這一系列數據分析，這個曲米魚有市場。
湖南省祁陽縣曲米魚有900多年的歷史，這種魚的做法是，選一條新鮮草魚剁成塊，隨后加入鹽和白酒，腌制18小時。
18小時后，把辣椒和姜剁碎。碎末倒在腌制的草魚塊上，再加入曲米，曲米是用70多種中草藥配制成曲種，然后跟煮熟的大米混合放到曲倉中發酵。用曲米跟辣椒粉攪拌后，放入蒸鍋中蒸15分鐘，就可以吃了。
而賣這個曲米魚的時候，蔣新平準備換個賣法。
蔣新平：市場里魚類產品真空包裝非常多，氣調保鮮的魚產品市場上幾乎沒有，而且市場上現在流行這種氣調保鮮裝的，有很多(鴨脖)(雞爪)大品牌在做，所以我相信大品牌的選擇就是將來的發展的方向。
氣調保鮮包裝到底是什么呢?這種包裝跟真空包裝不同，從包裝中抽出空氣后，會再導入抑制細菌繁殖的氣體。氣調保鮮包裝，可以讓食品處于0到4攝氏度的溫度下，不添加防腐劑，延長食品的保質期，最大程度保持食品的口感。
這么大的商機為什么別人不去做呢?蔣新平調查后發現，做氣調保鮮包裝生產線，最少需要投入200多萬元。2015年，他把蛋糕房賣了，加上自己積蓄，一共投入300多萬元，做了條氣調保鮮包裝生產線，只留50多萬元做流動資金。
2016年2月，產品做出來后，蔣新平把自己的產品拿給了他的朋友周芳，周芳是當地某超市的經理。因為之前跟蔣新平有過商業合作，周芳同意在自己的超市里賣他的曲米魚。蔣新平給曲米魚定價40元一斤。他沒想到，20天后，產品過了保質期，只賣出去30多盒。
周芳：剛開始他過來的時候，一天只能夠賣幾盒，甚至有時候一天到了晚點，都沒有銷售，這種情況都會有。
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蔣新平第一批一共做了1000盒，其中有800多盒因為過保質期還沒有銷售出去，只能扔掉。2個多月時間，蔣新平手里的流動資金，50多萬元都用完了，可產品的市場仍然沒有打開。
蔣新平：50多萬快用完的時候，確實心里迷茫，有時候晚上睡覺突然會驚醒，投了這么多錢又沒做起生意，朋友有些人在看笑話，有一些人也說風涼話，確實當時心情非常不好。
當時，蔣新平把手里的錢都花光了，孩子上學學費都湊不出來，妻子有點害怕了。
黃文超：肯定害怕了，工人工資怎么辦，我們的孩子怎么辦，書都沒得讀了怎么辦。
周芳發現蔣新平的困境后，勸蔣新平先降價，把銷路打開再說。
周芳：如果他把價格壓下去，可以吸引顧客，那么顧客買了這個它口感好，那么他銷路自然而然就打開了，主要為了吸引顧客。
蔣新平聽到周芳的話后卻做了一個周芳沒想到的舉動，他找朋友借了30萬元，從新做了一批產品，這一次他連包裝都沒換，卻不僅沒有降價，還把曲米魚的價提高到了60元一斤。這個做法被周芳拒絕了。
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周芳：他就想把價格提升一下，我們超市是沒有同意的。
然而，蔣新平跟周芳說了一番話后，周芳卻同意了，同樣包裝，提價后的曲米魚也確實比以前好賣了。這到底是怎么回事呢?
原來蔣新平聽到周芳的建議后，認為自己應該改變，但不能降價。
蔣新平：搶占市場的方法有很多不一定非要通過低價去搶占市場，也可以用品質。
為了提升銷量，蔣新平想出了一個辦法，他找到一種對當地人來說都比較稀有的草魚。就是這種魚，做出的曲米魚一下賣到60元一斤，當年就賣出500多萬元。
這種稀有的草魚到底稀有在那里?2018年8月，蔣新平帶記者抓了幾條這種草魚，跟市場上的普通草魚做對比。
蔣新平：正宗吃草長大的草魚呢，它的顏色是金黃的，它非常有活力，眼睛明亮。
兩只草魚除了顏色不一樣，還有別的區別。吃草長大的草魚肚臍部分一擠壓就會出現草，而普通草魚只能擠出一些排泄物。兩條魚最大的區別還是眼睛，吃草長大的草魚，眼睛更明亮。
為了進一步對比這兩條魚的肉質，蔣新平把這兩條魚同時蒸了20分鐘。蒸好后可以明顯看出，普通草魚的肉幾乎是一夾就會碎。而只吃草長大的魚肉質更緊實，夾起來后怎么晃都沒事。
2016年3月，蔣新平跟當地50多個養殖戶簽訂了購魚協議，從他們那里訂購了7萬多斤只吃草的草魚。湖南省祁陽縣山很多，住在山里的草魚養殖戶，更愿意用只喂草的方式養草魚。
農民：副官村這里都是靠近山，出去拉飼料又遠，我這里有自然資源，遍地都是青山綠水，都是草，都可以免費給魚吃。
蔣新平把做曲米魚原本使用的普通草魚，全部換成了只吃草長大的草魚，這樣種魚需要長一年半的時間，他的成本提高了百分之五十。
蔣新平把這件事告訴周芳后，周芳同意了漲價。2016年，蔣新平把自己的曲米魚價格上調為60元一斤。祁陽縣本地人試吃過后，接受了他的價格。
消費者：他跟市場上的比，這里的肉比較緊實，因為吃草的魚它的肉比較緊實一點。
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消費者：如果走親訪友送人的話，價格都挺合適的，比那種包裝，送禮的包裝特產好一些，日期保鮮時間短一些。
2016年底，蔣新平一年賣出500多萬元。靠這點銷售額，他只能勉強維持企業運轉，回收設備折舊費，但他對未來充滿了信心。
蔣新平：我想用最好的品質保障將來的發展，形成良好的品牌，而不是偷工減料。
2017年初，蔣新平找到了雷靂。雷靂給長沙市多家超市供貨，他對蔣新平氣調保鮮包裝的曲米魚，很有興趣。
雷靂：整個市場來講，很少很少有人做魚鎖鮮包裝，其他的廠家都不敢去嘗試，都想做穩一點，在這一塊他還是說比較超前，因為為什么短保質期的產品它是無添加，它是現殺現賣，它肉質和各方面的要求都比常保質期產品好，口感也比常保質期產品要好。
2017年2月，蔣新平送了雷靂一批產品，讓他在長沙市做試吃。這卻讓蔣新平意外發現，自己老家家喻戶曉的產品，在300公里外的長沙市卻幾乎沒人認識。
消費者：像貓余，有點像的，。
記者：貓余是什么?
消費者：貓余就是腐乳，我們長沙話就是叫貓余。
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記者：像什么?
消費者：有點像。像貓余。
記者：貓余是什么?
消費者：貓余就是跟豆腐一樣，霉豆腐那種。
消費者：像霉豆腐，貓余。
記者：吃一口嘗嘗。
怎么才能讓長沙人認可曲米魚呢?2017年3月，蔣新平改進了自己制作曲米魚的工藝。他改變了魚的切法，讓每一塊曲米魚更小，再通過手撒辣椒粉和曲米的方式，讓曲米魚看起來更像魚。蔣新平改進后，祁陽曲米魚變成了眼前這個樣子。
雷靂對蔣新平改進后的曲米魚非常滿意。
雷靂：肉的那個嫩嫩的感覺就出來了，然后在口感方面比以前確實就是他的嚼勁更加足一點，符合我們湖南人的口味，因為湖南人口味比較重。
蔣新平的這一系列舉措，讓他2017年，年銷售額提高了6倍達到了3000多萬元。可他改進后的曲米魚初次進入長沙市場時，卻再次讓他意外。
2017年3月，雷靂跟蔣新平定了5000盒產品，這讓蔣新平十分興奮。
蔣新平：當時在想這一批就可以采購5000盒，一個月可以發4批，一年下來賣給雷靂的銷售額就可以1000多萬，確實非常開心。
此時的蔣新平怎么也想不到，他很快就會被逼入絕境。2017年4月，雷靂拿到蔣新平的產品后，立即在長沙市鋪貨。沒想到，蔣新平的魚10天就出問題了。很多送到超市里的曲米魚發生了漲包的現象。
雷靂：因為它是無添加，無添加在常溫下就容易滋生細菌，細菌在里面就可以迅速繁殖，繁殖因為它是封口，密封的，它就容易漲包。那一次大概有好幾千盒，好幾千盒都不行了。
漲包的情況一出現，超市立即通知雷靂退貨，蔣新平知道后提出由他承擔損失。
雷靂：后來蔣總也說全部由工廠負責，那么就是說，主要就是蔣總的損失，就是我們全部退會場里了。
蔣新平答應由自己承擔全部損失，可這一下，他實在是太難了。
蔣新平:有的時候晚上醒來幾次，突然間想起欠這個的錢，欠那個的錢，有的人半夜都有給你打電話，所以覺得有一些想關機，但是又怕得罪人家，讓人家覺得你欠了個債就想逃避，又不敢關機，但是又怕聽到電話響，確實寢食難安。
當時蔣新平手頭沒有那么多錢，給雷靂做的這批貨，本錢都是借的。造成損失后，直接讓他的資金鏈斷裂，連給農民收魚的錢都拿不出來。
蔣新平：這個送魚的也就是這些老百姓，他以為你做不下去了，他坐辦公室問你要錢，他看著你這幾天不進魚，然后錢又不給，反正坐著不走，給員工的印象這個老板是不是做不下去了，這邊漲包，那邊有人催債，所以這個情況，我是坐立不安。
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當時蔣新平已經把能借的錢都借了，萬般無奈之下，蔣新平想出了一個辦法，用岳父的房子抵押，貸款先把欠別人的錢還上，這讓他的妻子十分擔心。
妻子：心里肯定很擔心，畢竟是我爸媽的房子，因為我還有姐，如果做不好，怎么跟他們交代，沒房子住了怎么辦。
欠別人的錢雖然還上了，可問題并沒有解決。同樣的曲米魚在祁陽可以保質20天，為什么一到長沙就連10天都堅持不了呢?蔣調查后發現原來問題出在了冰箱上。
雷靂在長沙的合作伙伴有不少使用的是制冷的冰箱，這種冰箱里因為沒有風扇，制冷效果是由下向上的，制冷溫度雖然是合格，可上下層溫差很大，直接導致曲米魚漲包。問題雖然找到了，然而，當時立即往雷靂那里發貨，肯定是不行了。
雷靂:我們做食品做了這么多年，也知道這屬于正常的現象，但是作為終端門店來講，因為他們是終端門店，因為他們面對的消費者，消費者給他們提了這些意見，終端門店就很懼怕了，他就不太敢去接納這個產品。
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當時，蔣新平跟養殖戶已經簽好了訂單，這批不得不做的曲米魚是他最后的希望。只有把這些產品賣出去，他才能擺脫困境，而當時光靠祁陽縣本地的市場，短時間根本沒法消化這些曲米魚。在絕望中，蔣新平又去了一次長沙。
蔣新平身邊的人叫熊明化，他在長沙市經營數家連鎖湖南菜館，蔣新平把自己的魚拿給了他。熊明化認可了蔣新平曲米魚的品質。
熊明化：選料的話，我們這邊，買進的魚，有的時候大小都還有點欠缺，蔣總他這里有保證，保證原材料這個出品的穩定性和這個前期制作刀工，精品的要求比較適合我們的精品菜開發。
2017年5月，熊明化把蔣新平的曲米魚加入了自己的菜譜，曲米魚很快得到了消費者的認可。
長沙消費者：他這個肉質是一絲絲的，有些就是有激素的魚，它的肉質是很軟的那種，這個它有的質感，肉是一絲一絲的，這個它有口感，非常好。
通過跟10多家連鎖湖南菜飯館合作，蔣新平化解了這次危機。雖然跟飯館達成了合作，可蔣新平知道真正想走量，還要靠雷靂，而當時雷靂還跟蔣新平反應了另一個問題。
蔣新平：過了10天以后的產品就不怎么好賣了，大家都覺得他要買最新鮮的，也就是說一般是這個保質期一半以前的就比較好賣。過了一半以后大家就不怎么感興趣了。
蔣新平要怎么解決這些問題呢?當時他想出了一個巧妙的主意，由自己每天給長沙發貨，每個超市里只擺三盒，賣出去他再發貨，蔣新平寧可每天多掏快遞費，也不愿意讓魚放壞了。這種做法讓蔣新平一年要多花200多萬元的快遞費。
蔣新平：每次少放點貨，用最快的快遞發過去，他們也會賣的很快，賣的新鮮，也就降低了長時間損耗費，這樣來我們的損失反而會降到最低。
同時蔣新平又從銀行貸款，給沒有配備風冷冰箱的店鋪，直接購買了冰箱，并且跟店長約定，如果銷量達不到要求，再把買冰箱的錢還給蔣新平。
店長譚新杰：我自己也算了一下，肯定是比較劃算，這個也比較好賣，對不對，然后就換了后面的冰箱，然后就再沒漲包的問題了。
解決了給長沙發貨的問題后，蔣新平主動更改跟飯館的合作模式，從一次發一批產品，改成每批少發，每天都發的方式。
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熊明化：他不嫌煩，又能保證我們這個原材料的新鮮度，那何樂而不為呢，所以我們基本上是比較接受的，合作還是比較愉快，我沒有麻煩因為快遞都是到我家門前，然后快遞費那邊都是蔣總承擔。
蔣新平的發貨方式讓他曲米魚總能保持新鮮，這也給飯館帶來了更多的回頭客。而足夠的利潤空間，也讓蔣新平可以用最快的快遞，把自己的曲米魚送到全國各地的消費者家里。2017年，蔣新平的年銷售額3000多萬元，利潤達到600多萬元。
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